转化率的问题，我想应该让一大批做速卖通的朋友都很头疼，明明有不少访客，可就是转化率低，眼睁睁看着访客大量跳失却无能为力。
如果你也有这个困扰，那么这篇文章，很适合你收藏！
曾经我也很头疼这个问题，但当我认真做了一些工作之后，我将一个濒临废掉的店铺从死亡线拉了回来，而且一度高于同行优秀。
同时得益于店铺的优化，店铺月访客量直接逼近30w。
部分链接更是爆了几千单，主关键词下销量排名很快冲到前15。
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首先我们知道，营业额=访客量X转化率，当然转化率也分为下单转化率和付款转化率，暂且不纠结这个，只知道转化率就是美金就好了。那么在你为转化率皱眉头的时候，有没有反问自己三个问题：
1.为什么明明访客不少，他们却不愿意买？
2.卖得好的同行，他到底凭什么卖得比我好？
3.我网购的时候，因为什么过滤掉了一些卖家？
关于转化率低的原因，我笼统地总结了下面这些，看你中招了没：
价格、标题（关键词）、主图、副图、图片尺寸是否符合平台要求、详情页、拍照风格、色彩搭配、自主营销活动（折扣、优惠券、满减满包邮等）、直通车烧词是否准确、站外广告投放的国家区域和目标群体、品牌、客户反馈、销量、粉丝效应、产品更新频率、客服回复速度、话术等等。
针对这些问题，我画了一个思维导图，并且下面我根据这个导图跟大家一起讨论如何提升转化率。
一、产品本身问题
1.价格
价格直接影响转化率。买家都不是傻子，同样的产品，肯定价格越低越好。定价的时候参考大卖同行，稍微低一点就行。之前的时候前台搜索关键词可以看到一个柱状图，显示买家倾向的价格区间，但是现在看不到了。
2.营销
营销主要是2方面：折扣力度和优惠券及code码。
同样价格，折扣力度越大对买家吸引力越大；而优惠券及coude码是提升转化率的不二法门，对于下单不付款或者加收藏的客户，直接拿券砸。
3.服务
物流服务是否全或者包邮；
sku或者详情页是否讲明了详细的尺码规格；
Free Return/Fast Shipping等买家服务是否打标；
是否有其他卖家没有的增值服务，如赠送产品保养小知识等。
4.销量和好评
销量和好评是非常直接影响转化率的因素，销量越高、好评率越高，对买家的吸引力越高，同时你销量增速越快，越容易获得平台扶持。
不知道你是否有这种经历，明明报不上平台一分钱试用活动，但是有时候平台却主动给你开了活动。。。。如果没有，请君继续努力。。。
二、流量结构
首先我们要清楚，速卖通平台的流量主要来自于2方面：自然流量和直通车流量。当然也有一些是来自交互和站外流量，比如SNS站外引流的方式。
1.自然流量
可以分为2个小部分：关键词流量和平台流量。
关键词流量，主要是你关键词是否准确，标题结构是否合理，属性以及详情页等可以埋词的地方是否都埋伏了关键词。
平台流量，主要来自于平台活动，好处是短期内会带来超高流量，坏处是流量大量引入会冲淡转化率和权重，要提前做好自主营销以及老客户维护。
2.直通车流量
说白了就是花钱做广告，但是烧词的时候大家尽量少烧大词，尽量烧精准长词。
打比方，你卖裙子，你烧“裙子”这个词，就算有买家进入你链接，下单几率也很低，为啥？你想想，裙子这个词太大了，搜这个词的买家基本就是来逛着玩的，一点不精准啊。但是你烧“白色碎花长裙”，精准度就高很多了，除非是真想买的，要不然买家不大可能搜这种长词。
3.站外引流
最代表性的就是联盟营销，新链接想快速开单，一个好办法就是佣金开高一些，哪怕稍微赔一点也可以，战略性亏损来换取破零和销量的增长，为后期赢利做准备。
三、视觉营销
其实这也是产品结构的一部分，但是我觉得比较重要，所以拿出来单独讲。
主要是主图/视频的设置和重要性。
主图/视频主要影响的是无线端的转化率，也就是手机端用户的转化率，而现在无线端的下单比例又明显大过PC端。
PC端下单的时候，干扰因素比较多，产品页面有关联产品和推荐产品、加购后也有关联产品推荐，会干扰买家的选择。但是无线端就不一样，点开产品后，整个屏幕基本就是你的主图或者视频。
不理解视觉营销重要性的，可以手机上下载一个速卖通买家客户端，自己作为买家体验一下。
1.主图配色
根据自己行业来选择主图配色，可以让你的产品在色彩上就告诉买家这是什么，但是主流还是白底图，这也是平台建议的配色。
2.一图一卖点
这个我相信做速卖通的都知道怎么玩，不赘述，但是据我观察，做得比较好的卖家并不多。
3.视频
强烈建议放上视频，不光主图放视频，详情页也要放上。增加停留时长；减少询盘压力；减少纠纷率；减少跳失；增加客户体验。。。
有的时候，我质问我的运营为啥没有放视频，如果回答是手里没视频，那我的回答都很简单：自己拍，必须给我放上！
四、客服
客服太重要了，一句话能成事，一句话也能坏事，目前我所知道的搞速卖通最厉害的一个客服，月薪提成就在10w+。当然他现在已经在速卖通的基础上升华了，主要收入来自于平台大客户的积累和转化，后面有机会单独开篇讲这个问题。
1.回复询盘速度
24小时内必须回复，我想这个都知道，将心比心，你要买东西，但是客服就是一直不鸟你，我就不信你会一直等他，大概率扭头买别家的了。我的运营询盘回复率是高于同行的，这也一定程度帮助他们积累了一些客户。
2.话术
说白了，就是你怎么说话让买家舒服，又可以让他信任你然后下单。
话术是每一个运营人员都应该掌握的技能，我对运营的要求是，对于买家的问题决不能敷衍，更不能只回答“ok”“no”，你要跟买家解释，这个问题是怎么回事，这样设计有什么好处，话术专业一些，尤其对于没有下过单的买家，你要让他知道，你，很专业。毕竟，信任是下单的前提。
话术的问题，我后面可能会放在视频课程里详细地讲，这里先说个大概。在我们公司内部，也经常开展关于话术的培训，这在一定程度上帮助运营拿下了一些较大的订单。
3.催单
对于下单不付款的买家，直接催单。既然下单，说明购买意向很强，简单粗暴的方法就是改价格，给他一个理由的付款，或者直接定向优惠券/code码砸过去。当然，催单的时候，也要注意话术。
五、内容营销
内容营销简单说下吧，因为这块虽然也很重要，但是个人觉得对于一般的卖家来说，很难做好，容易顾此失彼。到目前为止，我也很少见到有卖家在做这一块的。
内容营销其实就是一种情节营销、价值营销，产品不只是产品，还是一种感情或者虚拟价值的载体。
我们在设置详情页的时候，可以写上品牌故事，产品故事，以此来触动买家的情怀，刺激下单。比如我是卖手工艺品的，我可以介绍下我的家族传承，祖上从康熙年间就是御用匠人，多少年以来都是独门绝技，每一件产品都是智慧的结晶。。。摆到家里提升品味、彰显个性，送亲朋好友倍有面子等等。
其实说白了，内容营销做的还是文化和情怀，也可以理解为IP，让人一说到某款产品，就能联想到你
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