客户群体分哪5类细分类型,主要客户群体包含的类型

「销售」五种常见客户类型分析及应对方法

在我们日常的销售过程当中,总会有很多的伙伴会说我碰到的客户怎么样:有的一进门就问东问西;有的一进门却没有只言片语;有的面对产品感觉还有比自己更加专业的眼光等各种情况,有时候自己真的不知道该如何去面对、去应答。

那么,今天我们将暂时针对其中五种客户进行简单分析,到底该如何在销售过程当中去应对此类型的客户,能够提升我们的成交率!

一、沉默型

症状

这类顾客是对什么都不发表意见,不论销售人员说什么都点头称“是”或干脆一言不发,你很难揣测。

诊断

此类顾客内心已经决定今天不准备买产品,换言之,他只是为了了解产品的信息,所以对销售人员有防备心理,只能选择沉默或是简单点头,内心却害怕如果自己松懈则让销售人员乘虚而入,令其尴尬。

处方

若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁顾客疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以“因地制宜”的围攻。

二、内行型

症状

此类顾客认为对产品比销售人员精通得多或自认为内行。他会说“我很了解这个产品”,“我与该公司的人很熟”等,他又会说一些令销售人员着慌或不愉快的话,这类顾客防备意识强,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。

诊断

此类顾客不希望销售人员占优势,或强制于他,想在周围人前显眼,但是他知道自己很难对付优秀的销售人员,因此,用“我知道”来防御和保护自己,暗示销售人员他懂,你不要来骗我。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方

如果顾客开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该抓住时机说“您对产品了解真详细,您看您都了解这么透彻了,是不是现在就定下来呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问顾客一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机。

三、虚荣型

症状

此类顾客渴望别人说自己有钱或位尊。

诊断

此类顾客可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要销售人员进行合理的推销便有可能使其冲动性购买。

处方

应附和他,关心他的资产,极力赞扬,假装尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品,但他不会把表情写在脸上。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,给其带来某方面虚荣心的满足。

四、理智型

症状

此类顾客稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致销售人员很压抑。

诊断

此类顾客一般都注意听销售人员的讲解,他同时也在分析评价销售人员及产品,此类顾客属知识份子发烧友较多,他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。

处方

对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,但不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

五、冷漠型

症状

买不买无所谓,不介意商品品牌优异,谈不上喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

诊断

此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌销售人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

处方

对此类顾客,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

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