几乎所有客户在购买某种商品之前考虑的是给自己带来什么利益。对这种利益的需要往往是客户的核心需求。
销售员要善于抓住客户的这种心理，利用所推销的产品或服务能给客户带来的利益、实惠、好处，直击客户的核心需求，引起客户的注意力，进而获得进一步沟通机会。
话术模板一:金钱吸引法
销售人员:“我们曾经使-家和你们情况类似的公司每年节省20万的生产成本，它是著名企业××。我相信我们也可以为你们这样做,为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……。
话术分析:几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法也容易引起客户的关注。对于生产厂长而言来说，降低生产成本绝对是有关切身利益的需求。
因此当你指出产品或服务的利益能满足客户的核心需求时，就能够获得对方的关注。当然，仅仅是关注还不够，还需要想方设获得对方的信任。
话术模板二:利益阐述
销售人员:“我给你带来一种轻松除渍而且不伤手的洗衣粉。您只需先浸泡十分钟,然后就可以轻松去除污渍，不需要费力揉搓。您现在就可以试试看!”
话术分析:将产品功能与客户利益结合起来,阐述产品能为客户带来的实际好处(利益)
就能轻松的吸引客户注意力。产品的功能可能有很多种，你要从这些功能中找出最能影响客户利益的核心功能，将其转化为客户的实际利益，用它来吸引客户的注意力。
话术模板三: 赠送礼物
销售人员:“张先生，我来给您送一本书，希望能帮助您解决销售管理中的一些棘手问题，实现业绩增长。
听说贵司准备拓展华北市场。通常情况下，一个品牌要拓展新兴市场的最大阻力是对未知市场缺乏了解，我们是专注市场调查的营销咨询公司，希望有机会可以为你们分忧解难,达成拓展目标。”
话术分析:贪图是人性的弱点，赠品就是利用客户的这种心理进行推销。实际上，客户一旦接受了赠品，就会产生一种情感债务心理，不会直接拒绝你，你就有机会获得更多的接触机会。
在接下里的接触中，如果你能切中客户的要害与问题的根本，顺势阐述你的产品或服务的利益，就能引起客户的兴趣。
话术模板四:综合利益法
销售人员:“这是我们最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，又可以合起来放到枕边床头，非常实用。它的功能就更不用说了,光闹钟设置方式就有好几种,既可以定时，也可以选定某月，某年某时的闹钟
非常方便振铃音响也有多种选择，以满足不同客户的喜好。除此之外,这种闹铀还有社算机、记事的功能。现在购买，还有价格优惠和礼品赠送。”
话术分析:把客户购买商品能获得的利益直接说出来，包括产品功能、实际用处，以及价格优惠等，有助于客户正确认识产品利益，增强购买信心。
实践中，许多客户掩饰求利心理，不愿主动询问这方面的问题。因此，销售人员要主动说出客户能得到的综合利益，吸引客户的注意力。
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