电商策划方案怎么写,一份完整的电商策划运营方案

下面热火的直播风口,各类直播专场一波接一波进行,直播活动应该怎么策划、落地?这次分享以运营这个角色来分享,更细化的直播内容。

本次分享更适合初级尝试直播的老板们试试。

一、主播

关于选主播?根据目标来选主播。

主播一般选择做过销售、语言表达能力强,亲和力强,做过主播的更佳,能坚持每天最小6小时直播的强度。有强大的学习能力。如贫穷,负债。对钱具有强到需求的主播更佳。

一场完整的电商直播活动该如何策划?

根据客户群体来选择:

可以通过禅妈妈的平台分析同类产品的直播号。分析它们账号的人群比例,年龄险段敬出排选。挑选匹配的主播很重要。如卖男装,挑选女主播,效果更佳。如卖女装,可以挑选亲和力,不太漂亮的女主播。因为女性天生就是互相排斥,使用女主播只是为了更好展示产品,比如卖大年龄的客户,可以挑选年龄偏高的女性做主播、所以根据用户年龄和消费能力挑选匹配的主很重要。

销售额目标挑选主场:

目标月20-30 万的直播要求主播能力:

则可以选择素人主播,主要每天能播6小时、把脚本、产品介绍、人设确定轮播则可以。

目标约100 万以上的直播间要求主播能力:

则懂得与客户互动、控制直播问节奏、具有学习对手主播复制能力。以及加强主播的能力。

二、如何培训主播

脚本话术:

一般做到100 万以上的主播,需要自己学会写脚本话术。我们以人气直播间的指标来拆解主播的话术。直播间考核主播的5 个维度指标,关注、停留、互动、礼物、购买。我培训主播的时候。直接建议去看同行主播,以两分为一个节点,关注竞争主播,看每一个话术的目的是干什么?如竞争主播说,5 几分钟后我们就要做一个抽奖活动! 这句话我们会根据对方的目的来判断是否停留指标。根据这种目的。分析对手话术如何说。直接借鉴。

镜头感:

头让同事看着你手机镜头的感觉。让用户感到主播是自己互动。其次训练镜头感的时候,多用着话术对着镜子、或者直播小号来播(录屏分析自己不足)。来习惯镜头的节奏,以及了解自己直播的情况。我对着新手主播,是经常叫她们对着镜头或者录屏训练。

主播心情控制:

由于直播间是经常出现问题,毕竞直播配合,团队的人数越多,不可控因素越多,越容易发生摩擦。所以直播前和直播中不要给任何压力主播,让主播根据平时节奏直播则可以,直播后有问题直接指出问题。

复盘:

每天的复盘主要从直播间数据、货盘、流量上来的节奏、主播自身问题“关注、停留、互动、礼物、购买”控场问题来拆解复盘,并强化训练。保证主播有个人表格进行统计,提示主播下次需要增加哪方面的问题。

分析客户

学会分析销售类目的客户情况,从年龄阶段和特点去分析。

如:20-25 年龄阶段,主播以自我主张去沟通、说话方式可以加快速度,40-50 年龄阶段的用户,主播则称呼打姐之类,说话方式偏慢,从用户处于年龄阶段和爱好来调整话术,拉近距离感。

三、团队配置:

30 万左右销售额的主播间,一般是操作后台:主播则可以。

后台:基本负责操作商品上架、商品回复主播:基本轮播销售。

100 万左右销售额的主播间,一般是操作后台、投手、助理、主播。

后台:基本负责操作商品上架、商品回复。

助理:负责做控场某些解释、气氛烘托、商品解释、逼单气氛话术。

主播:销售+控场。

投手:投流以及直播间流量把控。

(1)直播间的装修

直播间进入前三秒,一般是现场来决定。直播间的好快。决定直播人数进入效率。由于直播过程是实时,所以直播的场装修最重要。需要3秒进入直播间让客户知道我们的直播间是卖什么?

手机直播:一般需要实物布置,从场景、主播的穿搭元素让客户知道这个直播间是什么地方。电脑直播:电脑直播则可以增加文字增加,从而提高直播进入。

(2)直播间的流量节奏把控:

左右推送流量,或者直播一小时后就有自然流量推送。但有时不稳定,所以什么时候给主播推送流量。对方需要提前与主播沟通。运营要提前与投手沟通流量推送节奏。其次给主播指定一套销售策略。

流量下降,主要有一套销售策略。流量突续上升,主括有一移销售额策略。流量正常粉定时,主播又一套销售额策略,具体根据销售产品货盘定。一般情况下,我们根据货盘把货盘分类为A福利产品、B主推款。利润商品。通过分类的产品自行测试。一般流量来的时候我会ABAB这种过款来稳定推送流量进来的客户,保证客户市场,而上架C类产品则是2 小时后,直播间流量上来的时候。

尽量不让主播留意直播间在线人数波动,只会给主播增加压力。

(3)挑选直播时段

根据主播和商品进行挑选。

主播的时间段一般采取田忌赛马的策略。新主播前期避开热门的主播时间。

一般新主播,或者上新账号,我基本深夜0点到6 点周期,容易起号,数据容易上。

新店铺建议是 早上06点点~12 14 点~17 点这些时间周期,20 点*23 点基本是大主播专场。

1.方向的挑选

回归电商历史,你会发现淘宝的类目进程都是先快消品(服装、化妆品),后慢慢覆盖所有大宗类商品。这个是平台的发展过程。如2020 年拼多多,增长率最快的是家居。家装、家纺类大型商品。而科音也不例外,科音现在由库存货慢慢频向品牌发展。其中大类目的服装开始倾向细分品类发展。如服装类,现在增长最快是居家服和童装,也是在大类目中的其中一个分支,学会分析类目的增长性,非常重要,挑选竞争小的方向永远比努力重要。

2.类目的挑选

类目挑选思路

(1)有护城河门槛高

如珠宝类。在抖音中需要 BIC 发货,形成比较高的门槛。(2)的分

如服装,在服装下有童装、家民服等,整个市场增长不错。(3)品牌货源

跟着抖音官方趋势走,2021 年抖音也要走当年淘宝天猫的路线。对于一二线品牌,抖音的扶持力度不少。

(2)根据电商历史节奏挑选

看淘宝趋势、拼多多趋势,判断未来抖音趋势。快消品类(衣服、鞋、化妆品),到后续的家纺、家装、定制类产品、以家纺、家装类产品,竞争人偏小。(以上是个人分析,仅供参考)

3.货盘的节奏

根据直播间目标来规划:

如30 万左右的直播问,只考虑平播,货盘维持稳定性和款式多样性则可以。

100 万左右的直播间,则要考虑1个月的规划,起盘险段-拉升阶段-平稳阶段。每一个阶段的货盘目标不一样。

起盘阶段的货盘,主要是市场爆款款式和性价比,为了客户成交。拉升阶段的货盘,主要为了拉高客单价。为了提高UV 价值。平稳阶段的货盘,主要加入高利润的商品。提高利润。

以上就是今天就是从运营角度从选方向,到培养主播、到选品、到场控制,直播间所做的一切细节。希望对各位准备在做企业店播的老板有一定帮助。

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