最近我家小区附近开了家视力康复店，开业当天又舞龙又舞狮又剪彩的，好不热闹。然而之后一个月，我观察了一下，发现几乎都没什么人流，不像很多刚开业的店，都会人满为患忙不过来，而且现在正值暑假，正是学生沉迷打游戏家长担心伤眼睛的“黄金时间”，却极少有家长和学生上门咨询。
本着一种分析问题解决问题的本能，以及广泛涉猎不同行业的想法，我以一个消费者的身份进店探究了一番。最后我得出了一个结论，一个字概括就是“乱”，店面乱、接待乱，甚至连产品都乱。
何出此言呢？首先是店面，收银是个简陋的桌子，店面毫无宣传内容，产品零零散散放在一个小小的置物架上，让人一进门就难以产生信赖感。两个店员一个在玩手机，一个在放空，连套制服都没穿，让人难以感到专业。产品一来就是9999，近视多年的不会来这里尝试，近视较轻的不愿意尝试，高不成低不就，让人无法成交。这么一说大家是不是也感觉有去过类似这样的店，而且这样的店通常你进去了没多久就会走出来，根本不想甚至不敢在这里消费。
但是说人容易自做难，我身边就有不少朋友和客户，不愿意走进那样的店，自己却也是这样经营着实体店，无怪乎都说实体店越来越难做，其实是缺乏了系统和体系。那么怎么做才可以把一家店经营好呢，我分析总结出三大系统，分别是引流系统、成交系统以及转介绍系统。今天我先来跟大家分享引流系统，这是决定一个门店能产生多少业绩的第一步，没有人流，后面的一切都是扯淡。
引流的关键首先是找对目标用户群体。我们来看这家视力康复店，从这个产品来看，它把目标受众定在了中高年龄层上，但其实对于中高年龄层的人，他们见过的使用过的东西多，消费会更谨慎，不会轻易付钱。就像打高尔夫的高手跟新手相比，绝对是新手的钱好赚，因为新手什么都不懂，什么都在尝试体验的阶段，通过一次次的买错才能找到自己适合的东西，而高手已经过了这个阶段，高手要不不买，一买肯定是某几个特定的牌子，不会多看别的品牌几眼，因为他已经用惯了，知道什么是最适合自己的。
同理戴惯眼镜的中高年龄层的人，一来他们戴了这么多年的眼镜，摘不摘掉眼镜对他们来说区别不大，也不见得有这个需求，二来真要治疗，一个门店肯定比不上专业的医院，视力康复店不会是他们的首选。这就导致了门店门可罗雀，无人问津。
其实对于这家视力康复店来说，它的优势在于它开在了小区附近，有很大的学生和家长基数。学生自己不一定意识到有这样的刚性需求，但家长却会有这种关怀孩子的心理需求，所以相比中高年龄层的受众，打学生和家长这个群体会更为有效。
找准了目标用户群体，接下来就可以对产品做个梳理。9999元的套餐显然不符合家长的消费习惯，毕竟他们有的是心理需求而不是刚性需求，而愿意满足心理需求的消费通常都是小额消费，就像我们平常给小孩买玩具一样，明知道家里已经有一堆玩具，小孩子看到新的玩具还想买，一般只要价钱不贵家长都会再买一个，因为几十一百不算很贵，却能让孩子开心自己省心，何乐而不为呢。因此引流系统中的第一步，是门店要根据目标用户群体提供合理的产品搭配，让你的用户能够为此买单。
第二，引流系统需要内容支撑。上面讲到这家视力康复店没有人流，很重要的一个原因是它没有让人愿意进入的理由。什么叫让人愿意进入的理由，就是像百果园那样大打“不好吃不要钱”的理念，让消费者听到这样的口号，要不就是有本能的反驳心理想要去尝尝看，要不就是觉得反正不用钱试试也无妨，或者是想了解一下究竟这水果有多好吃才敢说出这句话，不管是哪种心理至少都给了他们一个进去了解的理由。那么这些理由都有什么呢，一是体验活动，用低价或免费的促销活动吸引人们进场。
很多时候人们对某个产品并没有多大需求，但是人都免不了贪小便宜的天性，“不试白不试”是用户被攻克的最大原因，这种手法尤其在餐饮店更奏效，为什么新开的餐饮店都会搞开业打折，第一步是吸引人流，第二步则是依靠人流营造爆棚的感觉进而让更多人进店，大排长龙的喜茶就是最好的例子。所以不要吝于搞活动，这反而是拉近你与用户距离的最简单手法。
第二个常见的让用户进店的理由是场景，场景的重要性其实我们已经反复讲过很多次了，具体可以回顾第21期《实体店真的做不下去了吗？》以及第50期《什么是爆品？》。简单来说，场景是一个可以让用户产生联想的营销利器，用户当下没有需求没关系，当他看到那个场景，触发了他的联想，让他产生“哎，我好像也需要这个东西”的想法，那么他自然就会产生购买了。所以开店我们既要适当搞一些体验活动，又要注重场景氛围的营造，过去店铺宣传的DM单张、微信软文推送，很多都只是简单地列出产品明细，然后赤裸裸地打上价格，用户感觉价格合适就买，不合适就算，其实如果我们适当给出一些场景，让用户感觉到产品的必要性，价格便显得没那么重要了。
最后，引流系统需要结合推广。有了上述的内容，推广就很清晰了，线下可以通过地推、商家合作等方式，因为门店通常都有一定的区域限制，地推能有效覆盖门店的周边区域，而商家合作则可以起到联动的效果，通过适当的让利让他们的客户也成为你的客户，节省了地推的人力时间成本。线上可以找一些当地知名自媒体进行广告、软文推送，比如当地的生活类公众号、资讯类公众号，这些自媒体地域划分分明，人群鲜明，最重要的是拥有庞大的粉丝基数，覆盖范围也更广，触达率比地推高得多。
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