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在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么。在复杂的销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西，而客户又是基于对个人动机的满足程度而决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
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客户重视自己说的话和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
– 3 –
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。所以作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
– 4 –
当你走出客户的大门时，不仅知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么。客户的行动承诺是销售，尤其是复杂销售中最重要的东西。只有客户在做事情，项目才可以前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买
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无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺，那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的”输”。或者他看不到”赢”。他没有看到这次采购有什么事为自己的。越早捕捉到这种客户”输”的感觉。越容易推进项目。
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购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时的给他足够多的逻辑支撑，如价值案例等等。否则他反悔的可能性极大，有无数单子都是在最后一刻被改变的结果。
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没有人会因为”友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了，他认为他得到的价值比他付出的”多”，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧就是围绕如何塑造多这个字展开的。
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