现在很多销售人员都遇到了这种问题，不知道怎么去讲解产品的卖点，各位做销售工作的朋友们，今天就和大家聊聊怎么去介绍产片的卖点，在讲解卖点过程中，并不是一味地只自己讲，而是要与客户互动，为了避免一言堂和客户互动起来。
所以咱们要观察细节，客户的肢体动作和面部表情，留意一些边缘性的信息，尤其是对我们销售有帮助的信息，这些信息和客户的一些表情行为动作息息相关，能透露出来客户内心的一些思想，我们只要捕捉到这些，就可以轻易地和客户互动。
如果客户不重视，不尊重，心不在焉，眼神飘忽，不耐烦，其实这些我们很明显都能感受得到的。比如在你介绍产品的时候，客户眼睛眼神不停的看着门口，或者老是跟旁边的人搭话，手上干着自己的事情，那么就很容易说明客户对你的介绍的东西不感兴趣。这时候你一定要想办法拿出点客户感兴趣的东西，否则你就没有机会了。一般情况下，面谈的时候就只有一次机会，如果你失败了，你就很难再去改变客户对你的感官印象。总之记住一点，讲解产品卖点时要和客户互动，这是我们讲的第一点。
好了，现在我们来讲讲如何讲解产品卖点？讲卖点，其实我总结有四步，第一步要讲卖点的本身，要说明你产品的核心的卖点，核心竞争力或者选择产品的标准是什么？第二步要说明卖点能解决他的什么问题？这一步有两点要说明，要注意，一是要以提问的方式，而不是以陈述的方式。换句话说就是每句话结束的时候，后面要用问号，而不是句号。如果是陈述句，那么只代表你个人的观点，而提问的方式就能引导客户的观点，跟你保持一致，从而产生共鸣和认同感。二是要多用是不是？对不对？有没有可能？这样的一些关键词，因为这些关键词客户容易被客户接受和认同。
第三步，要说作用好处，我们前面讲过好处是以往常说的效果好，服务好等等这些内容。原来大部分销售喜欢以这个内容作为主要地阐述。而在这个环节，我想说的是通过第二步，为什么要的部分提问引导？使客户感觉感觉到你想告诉他的好处，而不是我们销售人员我们自己讲的。第三步，作用好处，这个作用好处就是通过第二步我们去提问引导，让客户感觉产品好，而不是我们说他好。第四步要做同类的对比。不光要让客户感觉好，而要让他觉得有多好。所以我们需要去对比，这是帮助客户做选择的一个关键的环节。
其实一个产品本身它并不值钱，但是他做到了别人还不能提供的服务，实现了别人还做不到的功能。我们很多销售喜欢强调产品的成本，其实这就是忽略了一个非常重要的事情，客户不会因为你的产品成本高而买你的产品，所以我们经常听到很多销售说价格，我们进货都进不来。我明白大家想表达什么意思，无非就是想强调产品的成本。但是这和客户有毛的关系，客户只关心产品带来了价值，产品值不值钱，取决于它能解决客户什么问题，能给客户产生多大的价值，而不是它的成本。
所以我们一定要从价值着手，你是否能做到别人做不到的事情，这个就需要有效的对比，只有对比客户才能知晓，才会感受到价值。我们回顾一下，讲解卖点的四个步骤，一是卖点本身，二是为什么要三是作用好处，四是同类对比。我们每讲一个卖点的时候，可以按照这个思路来讲解，讲完之后再讲。第二个，很多销售人员在给客户讲解产品的时候，常常会遇到这样的情况，时间紧迫，很多人选择把产品的概括性的介绍，或者把产品的卖点全部罗列一遍，这样讲客户是没有感觉的，因为很难留下印象。
所以我们讲产品的卖点，最忌讳的就是只讲一个面，各个卖点都提到的，但是就是不深入。我们正确的做法应该是什么？正确的做法应该是以点共面，抓住一个点，去给客户深入，只有一针见血，这样才会有感觉，不然就是隔靴搔痒而已。最后我们再讲一点，要根据需求去讲卖点。产品的卖点有很多，不同的人关注的点不一样，因为需求不一样，所以这个时候就需要我们根据客户的需求，去挑一个或者几个最关键的点来给客户深入怎么深入，就是采取上面四步来讲解，给他来个一针见血，其他的卖点反而一笔带过，或者干脆不提。
在最后我们总结一下，这期的内容一，我们讲的是产品讲产品卖点要和客户互动，避免一言堂。第二讲的是介绍产品的四个步骤。第三讲的是讲产品卖点，不要讲一个面，而是要以点共面，抓住一个卖点，深入讲解，一针见血。第四，我们讲的是要根据需求去讲卖点。
好了，今天的分享就到这里，希望大家有所收获。
微信扫一扫 