近期，我们推广了一款新saas产品，主要是与某平台原生应用融合提供解决方案。本篇主要从产品及服务角度，对于一款saas产品达到可售卖性的标准进行一些分享。
一、客户共创
- 找客户
共创客户一般需要具备以下几项特征：
（1）业务较成熟
（2）产品需求较明确
（3）在行业内具备一定影响力
（4）业务方对于产品上线有明确时间点
（5）对接人在企业内部具备资源协调的意愿及能力
前三点通常是为了保证共创后的产品可以适配一般市场需求，，后两点是我们在近两次客户共创过程中总结的新经验。在我们寻找共创客户时，很多客户对新的产品方案都不排斥，愿意配合共创，但实际推行后，明显发现很多客户的内部推动情况很被动，尤其是售后客户中挖掘的共创客户，因为新的产品或方案势必会对客户内部现有流程造成冲击，在难以预知实际效果的阶段，客户普遍保持观望状态，因此在寻找共创客户时，售前用户的共创质量会高于售后客户.
- 产品价值沟通
包括首次沟通、资料发送、产品演示、汇报资料整理、报价方案拟定等。产品价值沟通服务是最容易形成sop但又最容易脱离sop的，资料准备需要多样化、产品演示需要定制化、报价方案需要灵活化。通过与20多家客户的转化过程分析，我们发现用户对于产品价值的接受度产生了极大的差异，比如中大型企业组织更在乎效率的提升，中小型企业组织因快速发展更在意流程标准化，小微型企业组织更在意法律保障性。
从群体转化情况来看，非试用的客户付费转化率较高，试用客户的转化周期大大拉长，这与之前我们判断的免费试用可以推进客户付费的预想是完全不同的，分析过后总结发现，一方面由于产品刚刚通过共创阶段，在部分操作细节上仍不完善，因此用户试用后会降低预期，另一方面产品试用期没有做明确限制，且产品内的新手引导不强，导致售前阶段人工服务及跟进成本较高，销售侧也无法有效应对。
因此，产品价值沟通阶段的服务还是应以资料简洁明了、直击需求痛点、辅助产品演示快速转化为目标。
- 上线部署服务
配合完成产品初始化配置，帮助用户快速上线使用。这其中包括两个方面，一是产品配置可以达到可用状态，二是涉及到产品使用的相关人员可以同步掌握产品使用。大多数的企业SaaS在组织中都是需要多人使用的，因此需要通过一定的部署服务，在上线前期帮助用户完成基本流程配置、人员分工设定、使用操作培训，还需要帮助用户设计内部推广方案，以及后续使用人员交接的必备资料，防止出现使用人员更换又需要重新对接一遍的情况。
二、市场化验证阶段
共创阶段完成后，便可以将产品投向销售端，做市场化验证。主要目的是明确客户画像、销售通路、销售策略等。我们选取了三条销售通路：
（1）线上销售，承接80%的线上商机，但客单价较低；
（2）线下大客户销售，承接20%的线上商机，大部分为自拓商机，客单价较高；
（3）线下分销渠道，主要是自拓商机，客单价中等。
最初，我们判断主要成交将来自于线下分销渠道，因为他们手中有大量客情关系较好的平台企业用户，并且对于融合使用的钉钉原生应用功能较熟悉，方便直接搭售。其次将是线下大客户销售，因此该产品的客户规模定位为200-500人，符合线下销售的客户画像。
但经过两个月的验证，我们发现，实际售卖效果最好的确实线上销售，原因主要来自于线上销售的售卖积极性最高，因为该产品的定价模式与原有产品略有不同，因此对于客单价有明显提升，虽然新产品对销售侧来说会有一定的学习成本，但线上销售对产品的了解程度最高，新产品售卖的投入产出比将形成最大化收益，因此售卖积极性最高。
由此可见，在销售渠道选择时还是需要找到利益驱动点，市场化验证的完成也以线上销售渠道商机稳定产出为标志。
三、市场化售卖阶段
目前该产品刚刚进入市场化售卖阶段，这个阶段主要是提供销售资料，找到稳定的线索渠道，形成标准转化sop，当然最好是搭配一定的销售激励，保证售卖阶段的启动更加顺利。
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